La ruta hacia una negociación exitosa - Eduardo Saleh y José Miguel Barros

A mediados de 2004, el destino del club de fútbol Colo-Colo se veía negro. La corporación estaba en quiebra desde enero de 2002, con una deuda superior a US$ 54 millones. La hinchada culpaba a los directores de la publicitada calamidad, y los acreedores veían cómo el remate de activos alcanzaba a pagar apenas 9% de lo adeudado. Los consternados colocolinos eran testigos del desmoronamiento del club más popular de Chile. El remate de los bienes restantes del club, inconcebible para los aficionados, parecía ser la única solución.
En este contexto, la idea de rescatar al club mediante una salida negociada parecía lejana y poco realista, y para muchos, como derechamente inviable. Lograrlo requería alinear a la bolsa, a los acreedores, a los congresistas, a los socios e hinchas y a todos los stakeholders de una institución que es casi un bien público. Sin embargo, la creación de Blanco y Negro, la sociedad que hoy posee la concesión de Colo-Colo y que en poco más de dos años revirtió la situación deficitaria del club –con excedentes de caja sobre US$ 30 millones y una institucionalidad sólida–, demuestra cómo un proceso de negociación sumamente complejo puede conducirse exitosamente. Para eso se necesita una comprensión acabada de las partes, la generación de una solución sostenible a largo plazo y un equipo negociador con capacidades complementarias.
En este artículo, los autores analizan el caso para ilustrar un enfoque de negociación que puede permitir a otras empresas y organizaciones enfrentar procesos complejos que involucran a múltiples actores en contextos de incertidumbre y con horizontes de tiempo restringidos. El proceso consta de tres etapas cruciales: entender a las partes para encontrar un objetivo común que trascienda los intereses particulares; entender los contextos de poder para determinar la mejor aproximación a cada contraparte e identificar las decisiones clave; y establecer una ruta de negociación en función de esas decisiones para maximizar el esfuerzo negociador y cimentar el avance del proceso.